فروشنده یا مشاور فروش

فرض کنید قصد خرید یک اجاق گاز را دارید.به یک مغازه لوازم خانگی می روید. و از مغازه دار در مورد اجاق گاز سوال می پرسید.یک فروشنده شروع به دادن توضیحات مختلف می کند.به هنوان مثال این اجاق گاز ایتالیایی است.بدنه آن استیل است.تایمر دیجیتال دارد،دو سال گارانتی دارد و ......

این ها تمام کار هایی است که یک فروشنده آموزش ندیده انجام میدهد.

این نکته را مد نظر داشته باشید مشتری هرگز یک اجاق گاز،یک مایکرو فر و یا ... را نمی خرد.او به دنبال محصولی است که به وی کمک کند غذایش را بپزد و یا گرم کند.اجاق گاز صرفا یک وسیله برای برآورده کردن این نیاز است.اگر روزی محصولی به بازار عرضه شود که این نیاز را راحت تر برآورده سازد مشتری آن را تقاضا می کند.

امروزه دیگر فروشندگی محض جایگاهی ندارد. امروزه شاهد مشاوران فروش هستیم.حجم عظیم محصولات و خدمات مشابه کار انتخاب را برای خریداران بسیار مشکل کرده است.در این جاست که مشتری نیاز به یک مشاور فروش پیدا می کند.فردی که با آگاهی کامل از محصولات بهترین و موثر ترین محصول را به خریدار معرفی کند تا نیاز های وی برآورده شود.

مشاور فروش وظیفه دارد نیاز های خریدار را با پرسیدن سوال به درستی کشف کند و محصولات مناسب را به او معرفی کند و به او کمک کند تا یک خرید لذت بخش را تجربه کند.

فرض کنید شما یک بنگاه معاملات املاک دارید.شما باید با پرسیدن سوال های مختلف ،مطالب زیر در باره مشتری کشف کنید.

تعداد اعضای خانواده.تعدادفرزندان خانواده و سن آنها .مذهبی یا غیر مذهبی بودن.محل کار اعضای خانواده و ....

به عنوان مثال اگر سن سرپرست خانواده زیاد است و نوه دارد می توانید با معرفی یک خانه به وی بگویید این خانه برای شما عالی است حسابی جادار است.نوه هایتان راحت می توانند بازی کنند.در ضمن پله هم ندارد.پاهاتون اصلا درد نمی گیره و ............

این نکته را مد نظر داشته باشید برای تبدیل شدن به یک مشاور فروش باید در درجه اول سوالات مناسب طراحی کنید و در درجه دوم گوش های شنوایی داشته باشد.